直播可以說(shuō)是最近幾年最火的賽道了。直播時(shí)的話術(shù)，就是其中的重中之重。這篇文章，作者分享了六種話術(shù)的準(zhǔn)備方法，希望可以幫到大家。
現(xiàn)在的直播賽道早已是一片紅海，用戶的注意力被分割成無(wú)數(shù)碎片。最新的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，抖音全平臺(tái)目前用戶停留的平均時(shí)長(zhǎng)僅為2.8秒！
第一步都留不住人，自然不會(huì)有后續(xù)的關(guān)注和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
做好一場(chǎng)直播，需要多個(gè)要素的互相配合。
本文將從最基礎(chǔ)的【直播話術(shù)】這個(gè)要素來(lái)拆解。
解決兩個(gè)問(wèn)題：
- 直播間話術(shù)分為哪幾個(gè)板塊？
- 如何通過(guò)話術(shù)模版快速產(chǎn)出需要的話術(shù)？助你突破直播帶貨的話術(shù)瓶頸。
從整個(gè)直播流程上來(lái)看，主要有六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：留人、互動(dòng)、留存（漲粉）、產(chǎn)品介紹、成交、預(yù)告
01 留人話術(shù)：打造一塊吸引觀眾的磁鐵
上面提到，用戶在直播間的平均的停留時(shí)長(zhǎng)僅2.8秒。這意味著，你必須在3秒鐘時(shí)間內(nèi)，給用戶一個(gè)留下的理由。常見理由有三：
大家可以根據(jù)下圖的話術(shù)模版自行提煉出相應(yīng)類型的話術(shù)。
另外，如果你直播間本身處于起步期，人氣較弱。一定要重視每一個(gè)走進(jìn)直播間的用戶，當(dāng)有新人進(jìn)來(lái)時(shí)，記得送上熱情的歡迎語(yǔ)。
例如：“歡迎XXX（用戶昵稱），我們目前正在介紹XX產(chǎn)品，點(diǎn)右上角關(guān)注直播間，好物等你來(lái)選。”
02 互動(dòng)話術(shù)：提升消費(fèi)者參與感
設(shè)計(jì)互動(dòng)環(huán)節(jié)，本質(zhì)是提升用戶參與感，目的同樣是為了拉長(zhǎng)用戶停留時(shí)間。
通過(guò)留人和互動(dòng)的話術(shù)，我們能建立起與用戶的初步連接，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。
常見的互動(dòng)話術(shù)分以下四類：
03 漲粉話術(shù)：增加復(fù)購(gòu)的小技巧
在各大平臺(tái)的推流機(jī)制，關(guān)注數(shù)都是很重要的考核指標(biāo)。平臺(tái)會(huì)把直播間推送給粉絲，有的平臺(tái)還可以設(shè)置提醒。
做好關(guān)注話術(shù)，等于讓用戶留存在這里，增加復(fù)購(gòu)率。
你需要介紹直播間的專屬福利和特色，給用戶一個(gè)關(guān)注的理由，同時(shí)多提醒幾次。
04 產(chǎn)品推薦話術(shù)：最核心的一環(huán)
想要達(dá)成交易，產(chǎn)品必須有足夠的吸引力，產(chǎn)品介紹話術(shù)是六大板塊里最重要，最核心的一個(gè)。大家一定要針對(duì)每一個(gè)單品認(rèn)真打磨介紹話術(shù)。
通常情況下，我們都要先介紹產(chǎn)品，充分展示產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)，最后再報(bào)價(jià)。
只有一種情況可以先出價(jià)：即這種產(chǎn)品極其常見，品牌極度知名。大眾對(duì)它已經(jīng)有絕對(duì)深刻的認(rèn)知，不需要再被教育。并且，你有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)~
05 成交話術(shù)：直播最高潮
到了成交環(huán)節(jié)，如何讓用戶按下付款鍵？
成交話術(shù)通常需要做到三點(diǎn)：
1. 增強(qiáng)信任感
線上購(gòu)物，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最大的問(wèn)題就是摸不著實(shí)物，沒(méi)有直觀的身體觸感。所以，做決策天然會(huì)比線下更糾結(jié)。
你可以用自己的使用經(jīng)歷、銷售數(shù)據(jù)、權(quán)威認(rèn)證等信息，給用戶吃一顆定心丸。
甚至，你還可以當(dāng)場(chǎng)自己下單購(gòu)買。
知名大主播李佳琦就常常會(huì)用“自用款”、”當(dāng)場(chǎng)下單“為產(chǎn)品做擔(dān)保。
比如，他曾推薦一款涼被，介紹說(shuō)”這是佳琦自己在用的，最早買了一條放在車上，休息打盹的時(shí)候蓋。后來(lái)覺(jué)得夏天實(shí)在太舒服了，又買了兩條。一條送媽媽，一條放在直播間。“
這種有細(xì)節(jié)、有使用場(chǎng)景的描述，就讓他的推薦可信度大大提升。
他還經(jīng)常在直播間下單購(gòu)買正在推薦的產(chǎn)品，在鏡頭前展示自己的付款頁(yè)面。佐證他本人對(duì)這件產(chǎn)品的認(rèn)可程度。
2. 不要讓消費(fèi)者陷入選擇題中無(wú)法自拔
此外，例如衣服、口紅，這種有不同色號(hào)的情況，你需要給消費(fèi)者一個(gè)清晰的建議。
因?yàn)槠聊粫?huì)產(chǎn)生色差，消費(fèi)者又不能上身試，你的建議就格外重要。
例如，“這款衣服的黃色適合白皮姐妹，會(huì)讓你白到發(fā)光。”
“皮膚偏黑的MM推薦109號(hào)色口紅，涂上會(huì)有濃烈的異域風(fēng)情，可以搭配民族風(fēng)的衣服。”
核心要義就是不要讓消費(fèi)者在選A還是選B的問(wèn)題上產(chǎn)生糾結(jié)。否則，糾結(jié)時(shí)間一長(zhǎng)，購(gòu)物熱情就褪去了。
3. 價(jià)格錨點(diǎn)
直接定價(jià)88元的東西，就是不如從原價(jià)188元優(yōu)惠到88元的東西香。給一個(gè)原價(jià)，再給出優(yōu)惠價(jià)，就會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)占了便宜，這就是”錨點(diǎn)效應(yīng)”。
參考話術(shù)：天貓旗艦店的價(jià)格是79.9元一瓶，今天晚上直播間，買2瓶直接減80，相當(dāng)于第1瓶79，第2瓶不要錢，我再加送你一瓶雪花噴霧！
4. 營(yíng)造稀缺感+催單
我們可以從價(jià)格、庫(kù)存兩個(gè)方面去強(qiáng)化產(chǎn)品的稀缺感。
從發(fā)貨時(shí)間和服務(wù)保障兩個(gè)方面給消費(fèi)者最后一擊，在有足夠退路的情況下，一般人至少會(huì)抱著“買來(lái)試試看”的態(tài)度。
06 預(yù)告話術(shù)：用期待感提升復(fù)購(gòu)
就像每集電視劇的結(jié)尾都要留個(gè)鉤子。在直播結(jié)束時(shí)，我們可以預(yù)告下次直播的亮點(diǎn)，讓觀眾保持期待，為下一場(chǎng)直播做好鋪墊，不浪費(fèi)現(xiàn)有的流量。
你需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)下一場(chǎng)直播的主題和特色產(chǎn)品，也可以時(shí)不時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)蹲守直播間的粉絲，回饋一些小禮物。
參考話術(shù)：
“下周五晚8點(diǎn)，我們將帶來(lái)XX的新品首發(fā)！這款新品具有XX特點(diǎn)，尤其適合XX人群。
而且，前100位進(jìn)入直播間的朋友們將有機(jī)會(huì)獲得我們精心準(zhǔn)備的限量版禮物！
記得設(shè)置提醒，下周五晚8點(diǎn)，我們不見不散！”
結(jié)語(yǔ)：
銷售型直播的成功并非一蹴而就，但通過(guò)精心設(shè)計(jì)的話術(shù)，有助于提高直播的吸引力和轉(zhuǎn)化率。做好每一場(chǎng)直播的復(fù)盤，不斷優(yōu)化話術(shù)，讓每一次直播都比上一次更有進(jìn)步。